今年四月，闊別三年、廣大外貿(mào)企業(yè)包括工廠翹首以盼的廣交會終于回來了。作為蘇紡集團(tuán)下屬永為公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，我們也滿懷期待地做好充分準(zhǔn)備參加了這一史上規(guī)模最大的廣交會。

正如理想和現(xiàn)實之間總是有些差距，我們也感受到了疫情結(jié)束后新的廣交會帶來的新變化：

1.新廣交會呈現(xiàn)出更大更多的特點。廣交會D區(qū)的加入，展覽面積更大了，參展企業(yè)數(shù)量，參加人數(shù)（主要是國內(nèi)工廠參展者）更多了。

2.客人年輕化，地域多元化。由于眾所周知的原因，北美客人很少，更多的是一帶一路國家的客人，歐洲客人比預(yù)料中的多，英國，荷蘭，西班牙，比利時，法國，東歐的都有。這些來中國的一帶一路國家的客人，大多數(shù)使用微信作為溝通的工具，交換名片的做法變成了“我們加一下微信吧”、“有e-catalog嗎？”。這種溝通方式的變化，提醒我們應(yīng)該及時應(yīng)對。

3.獲客機(jī)會變難。這種困難，一方面來自外部，俄烏戰(zhàn)爭、能源危機(jī)導(dǎo)致歐美國家通貨膨脹；全球經(jīng)濟(jì)衰退，去庫存壓力大；另一方面來自內(nèi)部，隨著人口紅利的消失，用工、用地成本的不斷增長，訂單向東南亞轉(zhuǎn)移，甚至在目標(biāo)市場就近轉(zhuǎn)移的的趨勢越來越強(qiáng)。國內(nèi)普遍缺訂單，有限的客人被更多的供應(yīng)商爭搶，競爭慘烈，現(xiàn)在賠錢的訂單都有人接（比如德國超市LiDL的訂單）。

4.去中間化現(xiàn)象加劇。如今的廣交會，客人打過招呼之后的下一個問題往往會問一下你的身份：“ factory or trading company?”特別是一些大客戶或者手握大訂單的客人，他們潛意識會覺得工廠的價格肯定比外貿(mào)公司低，工廠會更專業(yè)，他們也想去掉中間商、批發(fā)商，即“去中間化”。

緊接著，我在5月又去芝加哥參加了美國酒店餐廚用品展，這個展會我們原來預(yù)定的是2020年的，但因為疫情一延再延，直到今年中國參展商才能前往參展。在這個專業(yè)的行業(yè)展會上，進(jìn)一步驗證了一些廣交會上已經(jīng)顯露出的特點。

1.名片電子化，條碼化。展會期間，共收到客人名片43張（有3個是電子名片vcf格式的），掃描客人進(jìn)館證上二維碼21個（這是本展會特點，大會將展商和到訪客人報名時輸入的聯(lián)絡(luò)方式用二維碼印在進(jìn)館證上，通過收費的展會App可以掃描出具體聯(lián)絡(luò)方式），加客人微信11個！加微信這一點事先我也沒有想到，竟然在國外的行業(yè)貿(mào)易展會上和客人互加微信！可見微信這一中國元素的社交媒體App對國際貿(mào)易的滲透程度之深，讓每一個與大陸企業(yè)做貿(mào)易的國外客商都不容忽視。

2.中小采購商面臨重新選擇供貨商的洗牌格局。這次來訪的客人，不僅有行業(yè)內(nèi)頭部的知名公司如winco，thundergroup這些已經(jīng)直接和工廠買貨的大進(jìn)口商，也有三分之一的客人原來是這些大型進(jìn)口商的買家，現(xiàn)在因為自己的采購量增加，或是出于降低成本的考慮，想直接找出口商拿貨的，我認(rèn)為這樣的客人是我們的重點開發(fā)對象。

3.再次發(fā)現(xiàn)客人年輕化。這個展會很大一類訪客是餐飲從業(yè)人員，特點是家族化。所以經(jīng)常看到年邁的老人（CEO，president等）帶著子女（buyer,purchase manager等）前來，可見今后采購商的主力一定會年輕化，他們對網(wǎng)絡(luò)的接受程度和熟練程度必定對交易產(chǎn)生影響。

4.電子手段的目錄和在線樣本大受歡迎。借鑒上個月廣交會的經(jīng)驗，我打印了永為網(wǎng)站和自己做的線上目錄的二維碼（見圖），也準(zhǔn)備了PDF格式的產(chǎn)品目錄。效果非常好，很多客人連名片都是只拍個照片，但一定會掃描我的兩個二維碼。結(jié)合廣交會的經(jīng)驗，以后我們展會不可缺少的二維碼有：企業(yè)網(wǎng)站二維碼，網(wǎng)上目錄二維碼，業(yè)務(wù)員微信號二維碼，不僅在攤位的顯眼處張貼，還要印在名片上（針對不同展會，還要印制針對性的展會名片，這種錢千萬不要舍不得花）。

中國參展商同樣年輕化。這次參展的中國供應(yīng)商有100多家，95%以上是生產(chǎn)型外貿(mào)企業(yè)，有相當(dāng)一部分業(yè)務(wù)人員是海外學(xué)習(xí)歸來的年輕人，這些既是我們的同行，也是競爭對手。作為對手，我們的主力業(yè)務(wù)員的平均年齡已經(jīng)35+接近40，我感到我們傳統(tǒng)貿(mào)易企業(yè)也迫切需要培養(yǎng)更多的年輕業(yè)務(wù)員，加強(qiáng)競爭能力。

這兩個展會的種種特點表明，客人在接受更快更便捷的交易方式！我們只有順應(yīng)這個變化，迎頭趕上，不能掉隊！

我認(rèn)為在如今的外貿(mào)形勢下，我們這樣的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)繞不過的兩大困難：

一是全球市場競爭日趨激烈：隨著新世紀(jì)初中國加入WTO之后，世界上區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化程度也不斷加深，全球市場競爭也日趨激烈。傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)現(xiàn)在不僅面臨著國內(nèi)生產(chǎn)型外貿(mào)企業(yè)和同行的競爭，同時還面臨著來自不同國家和地區(qū)的競爭對手。過去我們外貿(mào)公司的優(yōu)勢是作為溝通國外客商和國內(nèi)工廠的橋梁，我們有工廠拿不到的交易會攤位，我們可以方便地出國拜訪客人，如今大家已經(jīng)站到了同樣的起跑線上，并且這些競爭對手具有各種我們沒有的優(yōu)勢和特點。這讓我們傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)必須不斷提高自身的競爭力，才能在市場中站穩(wěn)腳跟。

二是消費者需求多樣化、個性化：爆炸的網(wǎng)絡(luò)時代，消費者的需求越來越多樣化、個性化。比如我們在阿里巴巴國際站開通了出口通服務(wù)，其中90%的詢盤都是不到100只的小批量詢價，對于如此個性化的購買需求，作為外貿(mào)企業(yè)感覺實在是力不從心。

香港貿(mào)發(fā)局在《2022年及未來的國際采購模式——探討買家及供應(yīng)商如何善用線上采購?fù)卣箻I(yè)務(wù)》中寫道，商業(yè)客戶和終端消費者的偏好不斷變化將持續(xù)影響采購形式。采購商正努力保持充分的靈活性，以把握可能會影響未來訂單的趨勢。這些趨勢包括采購商對產(chǎn)品多樣性的需求，不斷增強(qiáng)的對產(chǎn)品可持續(xù)性的意識，以及對個性化和定制商品的需求。隨著這些趨勢在消費者中成為主流，它們可能最終迫使采購商與擴(kuò)展的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行合作，以尋找新產(chǎn)品。為了滿足這方面的需求和開拓新業(yè)務(wù)，采購商越來越依賴線上來尋找現(xiàn)有供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)之外的新供應(yīng)商和產(chǎn)品�？傊�，疫情之后外貿(mào)采購的方式由線下往線上轉(zhuǎn)變，采購的需求也更多樣化，采購商更關(guān)注產(chǎn)品的多樣性、環(huán)保性以及個性化。那種等客上門，只接大訂單好訂單的老式外貿(mào)思維已經(jīng)沒有市場了，我們唯有改變思路，順應(yīng)新的外貿(mào)方式，才能不掉隊！

那么既然困難擺在眼前，答案也呼之欲出，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)必須向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型，成為一個跨境電子商務(wù)貿(mào)易公司。這其中的好處顯而易見：

1. 拓展市場渠道，縮短國際貿(mào)易的中間環(huán)節(jié)

跨境電子商務(wù)平臺為傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)提供了一個新的銷售渠道。企業(yè)可以通過平臺開展在線銷售，直接觸達(dá)全球消費者，降低中間環(huán)節(jié)成本，提高市場份額。國外采購商為了去中間化，直接找上了生產(chǎn)企業(yè)，我們?yōu)楹尾荒芊雌涞蓝�行之？我們可以通過電子商務(wù)手段繞過目標(biāo)市場的大型進(jìn)口商，直接對接上他們的客戶——那些中小型批發(fā)商和分銷商，甚至是零售商店或者超市。

2.降低采購成本和交易成本，優(yōu)化供應(yīng)鏈，提高貿(mào)易效率

利用跨境電子商務(wù)平臺，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)可以直接與全球供應(yīng)商進(jìn)行在線交流和采購，降低采購成本，優(yōu)化供應(yīng)鏈。此外，企業(yè)還可以通過優(yōu)化自身的ERP系統(tǒng)實現(xiàn)庫存管理、物流跟蹤等一系列供應(yīng)鏈管理功能，提高運營效率。

跨境電子商務(wù)過程中，商業(yè)文件的電子化傳輸，提高了單據(jù)流轉(zhuǎn)速度，減少了差錯率，節(jié)省了文件處理成本，企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行采購，還可以更廣泛地選擇供貨商、壓低進(jìn)貨成本，同時保證進(jìn)貨質(zhì)量，同時可以使企業(yè)將工作重心集中在新產(chǎn)品研發(fā)、開拓新客戶市場、鞏固與供應(yīng)商的合作關(guān)系以及企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展上。

跨境電子商務(wù)平臺上的大量數(shù)據(jù)分析工具可以幫助企業(yè)更好地了解市場需求、消費者行為需求和競爭態(tài)勢，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)原有的經(jīng)營方式多是業(yè)務(wù)員包攬從客戶選擇、簽訂合同、組織貨源、驗貨報關(guān)到貨款支付的全過程，掌握著客戶資源。這會使得企業(yè)無法掌握客戶的狀況，業(yè)務(wù)員在很大程度上影響著企業(yè)的生存和發(fā)展，一旦人才流失，企業(yè)的競爭力就會急劇下降。而在電子商務(wù)模式下，外貿(mào)企業(yè)的信息化建設(shè)使每人每天的工作日程和行動記錄都有據(jù)可查，所有細(xì)節(jié)都一目了然，使信息主動權(quán)更多地掌握在外貿(mào)企業(yè)手中。

3.有利于外貿(mào)企業(yè)越過貿(mào)易壁壘，擴(kuò)大貿(mào)易機(jī)會

跨境電子商務(wù)平臺和跨境物流平臺的發(fā)展進(jìn)一步推動了生產(chǎn)和服務(wù)的全球化，加速了全球市場體化和生產(chǎn)國際化的進(jìn)程，促進(jìn)了供應(yīng)商和采購商（消費者）之間建立更緊密的聯(lián)系。外貿(mào)企業(yè)可以向用戶提供全天候的產(chǎn)品信息和服務(wù)，從而大大增加貿(mào)易機(jī)會，用戶也可以在全球范圍內(nèi)選擇最佳供應(yīng)商。這有利于外貿(mào)企業(yè)越過國際和地區(qū)之間有形和無形的壁壘，對世界經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生著巨大的影響。

好處有這么多，那么我們?nèi)绾螌嵤��?/span> 現(xiàn)在很多外貿(mào)企業(yè)都在做電商，流行的方式有：

1.跨境B2C，比如在亞馬遜，Wish上開店賣貨，這里面成功的案例很多，但經(jīng)歷過2021年亞馬遜大規(guī)模封店之后，讓廣大中國供應(yīng)商心有余悸。而且這種電商形式前提投入較大（建店和廣告引流費用至少幾十萬），平臺抽成高（FBA抽成高達(dá)15-20%），庫存?zhèn)湄浀膲毫σ埠艽�，不怎么適合我們這樣的輕資產(chǎn)的外貿(mào)公司。

2.在阿里巴巴，中國制造網(wǎng)等電商平臺上開設(shè)B2B網(wǎng)店。我們在去年也開始嘗試，但效果一般。因為這種平臺上的信息發(fā)布，面對的目標(biāo)客戶都是平臺的用戶，由平臺進(jìn)行引流，誰的廣告投入多，平臺就給誰引流多。而且客戶的詢盤更是群發(fā)為主，往往一條詢盤發(fā)給100家供應(yīng)商，在平臺范圍內(nèi)就造成內(nèi)卷。這種方式有兩大問題，一是完全有平臺主導(dǎo)，而平臺是以賺錢為目的，花大價錢不一定能起到效果，所以經(jīng)常能聽到某企業(yè)投資百萬做阿里國際站一年，沒有一分錢的收獲！二是生產(chǎn)型外貿(mào)企業(yè)受到平臺的主推，更多的資源和流量向生產(chǎn)型企業(yè)傾斜。這讓貿(mào)易公司的獲客更難。

3.外貿(mào)獨立站+谷歌SEO/SEM推廣。這是一個相對投入低產(chǎn)出快的跨境電商方式，建站費用基本上相當(dāng)于一次出國參展或者2個交易會攤位（10萬元左右），如果自己建站費用會更低。推廣費用SEO（搜索引擎優(yōu)化）免費，SEM（付費廣告宣傳）費用由自己控制，并且是面對整個網(wǎng)絡(luò)的谷歌搜索用戶，范圍比阿里巴巴等平臺更廣，見效更快。 

永為公司在2022年末加入了蘇紡集團(tuán)的大家庭，在這里我們發(fā)現(xiàn)跨境電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展。既有如火如荼開展的9710（跨境B2B出口）,1210（跨境進(jìn)口），集團(tuán)更是大力提倡外貿(mào)獨立站+谷歌SEO，SEM的B2B電子商務(wù)模式。我作為一名外貿(mào)行業(yè)的老業(yè)務(wù)員，經(jīng)過幾次培訓(xùn)和現(xiàn)場參觀調(diào)研，不僅是大開眼界，也在對傳統(tǒng)貿(mào)易何去何從的疑問之間有了明確的方向認(rèn)識和認(rèn)知。

前段時間，商務(wù)部針對2萬家參展企業(yè)進(jìn)行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)外需下降、訂單不足成了他們面臨的主要困難。訂單只留給服務(wù)最靠前、準(zhǔn)備最充分的人，潛在客戶如何發(fā)現(xiàn)并認(rèn)可我們的產(chǎn)品優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢、供應(yīng)鏈優(yōu)勢？如何利用一切有效的方法和渠道增強(qiáng)我們服務(wù)和產(chǎn)品的信息傳播力、穿透力？在廣交會和客人接觸的過程中不難發(fā)現(xiàn)，越來越多的客商正通過Google.com和LinkedIn、YouTube等尋找貨源，他們也經(jīng)常問你有沒有社交媒體賬號和國外即時通訊工具的賬號。據(jù)統(tǒng)計，阿里巴巴、中國制造和環(huán)球資源等線上B2B平臺90%的流量來源是境外的谷歌搜索。身份互換，假設(shè)你是一個海外采購商，“交易會+B2B線上平臺（獨立站）+海外社媒”的組合拳，無疑將增大一家中國公司在你面前的曝光量和信任度，你也更愿意成為此類企業(yè)的潛在客戶。我們必須進(jìn)行B2B平臺（獨立站）和海外社媒的線上布局，隨著國外客人的年輕化網(wǎng)絡(luò)化，這一定會是將來的獲客渠道！ 

通過這次廣交會和芝加哥展，我深深感到以前那種傳統(tǒng)外貿(mào)的運營方式，已經(jīng)快被日益變化的外貿(mào)市場淘汰了。即使是過去十年中屢試不爽的義烏外貿(mào)貼身服務(wù)客戶的那種浙江外貿(mào)模式，在新的跨境電子商務(wù)環(huán)境之下，不做出相應(yīng)改變，又能怎樣？ 今后的外貿(mào)形勢下，不重視開發(fā)，不重視網(wǎng)絡(luò)，不重視扎根于國內(nèi)底層供應(yīng)鏈?zhǔn)袌龊蛧�外銷售市場，連老客戶也會遲早跑光。

那么我們應(yīng)該怎么做傳統(tǒng)外貿(mào)公司的獨立站？下表的對比闡述了我們將如何用獨立站展現(xiàn)傳統(tǒng)外貿(mào)公司的優(yōu)勢：

傳統(tǒng)外貿(mào)公司的優(yōu)勢	新形勢下我們的獨立站如何表現(xiàn)出優(yōu)勢
品牌過硬，品質(zhì)過人（商譽(yù)優(yōu)勢）	專業(yè)人員優(yōu)勢，品質(zhì)控制優(yōu)勢，功能優(yōu)勢，環(huán)保優(yōu)勢
服務(wù)優(yōu)勢，結(jié)算優(yōu)勢（實力優(yōu)勢）	價格優(yōu)勢，交期優(yōu)勢，貨運優(yōu)勢，結(jié)算優(yōu)勢，服務(wù)優(yōu)勢，營銷活動政策（給客人提供一體化集成服務(wù)的優(yōu)勢）
傳統(tǒng)國企，信任度優(yōu)勢	企業(yè)文化，辦公環(huán)境，社會責(zé)任，企業(yè)資質(zhì)，產(chǎn)品認(rèn)證，公司榮譽(yù)，媒體報道（通過網(wǎng)站不斷的及時更新，把企業(yè)的活力和專業(yè)優(yōu)勢更好地展現(xiàn)出來）
廣交會固定攤位，每年兩屆，每屆前后半個月	從采購商關(guān)注點和思考點出發(fā)，更好地從產(chǎn)品展示，工廠展示（不止一家），出口能力，貨運交付，品牌實力，認(rèn)證體系，成功案例，服務(wù)能力等等方面全面展示企業(yè)形象，24小時x365天，是永不落幕的廣交會。
廣告和新聞媒體報道的宣傳方式	采用谷歌SEO（搜索引擎優(yōu)化）SEM（付費廣告宣傳），直接面對全世界的消費者

 

如今，蘇紡集團(tuán)的Fairwind戶外用品獨立站已經(jīng)上線，緊接著會有更多的獨立站出現(xiàn)，我們永為的酒店餐廚用品獨立站也計劃在年底或者24年初上線。我們相信，今后隨著線上+線下的銷售模式的展開，我們不僅不會被淘汰，而是將會更加適應(yīng)新形勢下的外貿(mào)格局，我們會做得更好！