今年四月，闊別三年、廣大外貿(mào)企業(yè)包括工廠翹首以盼的廣交會(huì)終于回來(lái)了。作為蘇紡集團(tuán)下屬永為公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，我們也滿懷期待地做好充分準(zhǔn)備參加了這一史上規(guī)模最大的廣交會(huì)。

正如理想和現(xiàn)實(shí)之間總是有些差距，我們也感受到了疫情結(jié)束后新的廣交會(huì)帶來(lái)的新變化：

1.新廣交會(huì)呈現(xiàn)出更大更多的特點(diǎn)。廣交會(huì)D區(qū)的加入，展覽面積更大了，參展企業(yè)數(shù)量，參加人數(shù)（主要是國(guó)內(nèi)工廠參展者）更多了。

2.客人年輕化，地域多元化。由于眾所周知的原因，北美客人很少，更多的是一帶一路國(guó)家的客人，歐洲客人比預(yù)料中的多，英國(guó)，荷蘭，西班牙，比利時(shí)，法國(guó)，東歐的都有。這些來(lái)中國(guó)的一帶一路國(guó)家的客人，大多數(shù)使用微信作為溝通的工具，交換名片的做法變成了“我們加一下微信吧”、“有e-catalog嗎？”。這種溝通方式的變化，提醒我們應(yīng)該及時(shí)應(yīng)對(duì)。

3.獲客機(jī)會(huì)變難。這種困難，一方面來(lái)自外部，俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)、能源危機(jī)導(dǎo)致歐美國(guó)家通貨膨脹；全球經(jīng)濟(jì)衰退，去庫(kù)存壓力大；另一方面來(lái)自內(nèi)部，隨著人口紅利的消失，用工、用地成本的不斷增長(zhǎng)，訂單向東南亞轉(zhuǎn)移，甚至在目標(biāo)市場(chǎng)就近轉(zhuǎn)移的的趨勢(shì)越來(lái)越強(qiáng)。國(guó)內(nèi)普遍缺訂單，有限的客人被更多的供應(yīng)商爭(zhēng)搶，競(jìng)爭(zhēng)慘烈，現(xiàn)在賠錢的訂單都有人接（比如德國(guó)超市LiDL的訂單）。

4.去中間化現(xiàn)象加劇。如今的廣交會(huì)，客人打過(guò)招呼之后的下一個(gè)問(wèn)題往往會(huì)問(wèn)一下你的身份：“ factory or trading company?”特別是一些大客戶或者手握大訂單的客人，他們潛意識(shí)會(huì)覺(jué)得工廠的價(jià)格肯定比外貿(mào)公司低，工廠會(huì)更專業(yè)，他們也想去掉中間商、批發(fā)商，即“去中間化”。

緊接著，我在5月又去芝加哥參加了美國(guó)酒店餐廚用品展，這個(gè)展會(huì)我們?cè)瓉?lái)預(yù)定的是2020年的，但因?yàn)橐咔橐谎釉傺�，直到今年中�?guó)參展商才能前往參展。在這個(gè)專業(yè)的行業(yè)展會(huì)上，進(jìn)一步驗(yàn)證了一些廣交會(huì)上已經(jīng)顯露出的特點(diǎn)。

1.名片電子化，條碼化。展會(huì)期間，共收到客人名片43張（有3個(gè)是電子名片vcf格式的），掃描客人進(jìn)館證上二維碼21個(gè)（這是本展會(huì)特點(diǎn)，大會(huì)將展商和到訪客人報(bào)名時(shí)輸入的聯(lián)絡(luò)方式用二維碼印在進(jìn)館證上，通過(guò)收費(fèi)的展會(huì)App可以掃描出具體聯(lián)絡(luò)方式），加客人微信11個(gè)！加微信這一點(diǎn)事先我也沒(méi)有想到，竟然在國(guó)外的行業(yè)貿(mào)易展會(huì)上和客人互加微信！可見(jiàn)微信這一中國(guó)元素的社交媒體App對(duì)國(guó)際貿(mào)易的滲透程度之深，讓每一個(gè)與大陸企業(yè)做貿(mào)易的國(guó)外客商都不容忽視。

2.中小采購(gòu)商面臨重新選擇供貨商的洗牌格局。這次來(lái)訪的客人，不僅有行業(yè)內(nèi)頭部的知名公司如winco，thundergroup這些已經(jīng)直接和工廠買貨的大進(jìn)口商，也有三分之一的客人原來(lái)是這些大型進(jìn)口商的買家，現(xiàn)在因?yàn)樽约旱牟少?gòu)量增加，或是出于降低成本的考慮，想直接找出口商拿貨的，我認(rèn)為這樣的客人是我們的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)對(duì)象。

3.再次發(fā)現(xiàn)客人年輕化。這個(gè)展會(huì)很大一類訪客是餐飲從業(yè)人員，特點(diǎn)是家族化。所以經(jīng)常看到年邁的老人（CEO，president等）帶著子女（buyer,purchase manager等）前來(lái)，可見(jiàn)今后采購(gòu)商的主力一定會(huì)年輕化，他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)的接受程度和熟練程度必定對(duì)交易產(chǎn)生影響。

4.電子手段的目錄和在線樣本大受歡迎。借鑒上個(gè)月廣交會(huì)的經(jīng)驗(yàn)，我打印了永為網(wǎng)站和自己做的線上目錄的二維碼（見(jiàn)圖），也準(zhǔn)備了PDF格式的產(chǎn)品目錄。效果非常好，很多客人連名片都是只拍個(gè)照片，但一定會(huì)掃描我的兩個(gè)二維碼。結(jié)合廣交會(huì)的經(jīng)驗(yàn)，以后我們展會(huì)不可缺少的二維碼有：企業(yè)網(wǎng)站二維碼，網(wǎng)上目錄二維碼，業(yè)務(wù)員微信號(hào)二維碼，不僅在攤位的顯眼處張貼，還要印在名片上（針對(duì)不同展會(huì)，還要印制針對(duì)性的展會(huì)名片，這種錢千萬(wàn)不要舍不得花）。

中國(guó)參展商同樣年輕化。這次參展的中國(guó)供應(yīng)商有100多家，95%以上是生產(chǎn)型外貿(mào)企業(yè)，有相當(dāng)一部分業(yè)務(wù)人員是海外學(xué)習(xí)歸來(lái)的年輕人，這些既是我們的同行，也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。作為對(duì)手，我們的主力業(yè)務(wù)員的平均年齡已經(jīng)35+接近40，我感到我們傳統(tǒng)貿(mào)易企業(yè)也迫切需要培養(yǎng)更多的年輕業(yè)務(wù)員，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

這兩個(gè)展會(huì)的種種特點(diǎn)表明，客人在接受更快更便捷的交易方式！我們只有順應(yīng)這個(gè)變化，迎頭趕上，不能掉隊(duì)！

我認(rèn)為在如今的外貿(mào)形勢(shì)下，我們這樣的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)繞不過(guò)的兩大困難：

一是全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈：隨著新世紀(jì)初中國(guó)加入WTO之后，世界上區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化程度也不斷加深，全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)現(xiàn)在不僅面臨著國(guó)內(nèi)生產(chǎn)型外貿(mào)企業(yè)和同行的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)還面臨著來(lái)自不同國(guó)家和地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。過(guò)去我們外貿(mào)公司的優(yōu)勢(shì)是作為溝通國(guó)外客商和國(guó)內(nèi)工廠的橋梁，我們有工廠拿不到的交易會(huì)攤位，我們可以方便地出國(guó)拜訪客人，如今大家已經(jīng)站到了同樣的起跑線上，并且這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有各種我們沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。這讓我們傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)必須不斷提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，才能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。

二是消費(fèi)者需求多樣化、個(gè)性化：爆炸的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，消費(fèi)者的需求越來(lái)越多樣化、個(gè)性化。比如我們?cè)诎⒗锇桶蛧?guó)際站開(kāi)通了出口通服務(wù)，其中90%的詢盤都是不到100只的小批量詢價(jià)，對(duì)于如此個(gè)性化的購(gòu)買需求，作為外貿(mào)企業(yè)感覺(jué)實(shí)在是力不從心。

香港貿(mào)發(fā)局在《2022年及未來(lái)的國(guó)際采購(gòu)模式——探討買家及供應(yīng)商如何善用線上采購(gòu)?fù)卣箻I(yè)務(wù)》中寫(xiě)道，商業(yè)客戶和終端消費(fèi)者的偏好不斷變化將持續(xù)影響采購(gòu)形式。采購(gòu)商正努力保持充分的靈活性，以把握可能會(huì)影響未來(lái)訂單的趨勢(shì)。這些趨勢(shì)包括采購(gòu)商對(duì)產(chǎn)品多樣性的需求，不斷增強(qiáng)的對(duì)產(chǎn)品可持續(xù)性的意識(shí)，以及對(duì)個(gè)性化和定制商品的需求。隨著這些趨勢(shì)在消費(fèi)者中成為主流，它們可能最終迫使采購(gòu)商與擴(kuò)展的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行合作，以尋找新產(chǎn)品。為了滿足這方面的需求和開(kāi)拓新業(yè)務(wù)，采購(gòu)商越來(lái)越依賴線上來(lái)尋找現(xiàn)有供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)之外的新供應(yīng)商和產(chǎn)品�？傊�，疫情之后外貿(mào)采購(gòu)的方式由線下往線上轉(zhuǎn)變，采購(gòu)的需求也更多樣化，采購(gòu)商更關(guān)注產(chǎn)品的多樣性、環(huán)保性以及個(gè)性化。那種等客上門，只接大訂單好訂單的老式外貿(mào)思維已經(jīng)沒(méi)有市場(chǎng)了，我們唯有改變思路，順應(yīng)新的外貿(mào)方式，才能不掉隊(duì)！

那么既然困難擺在眼前，答案也呼之欲出，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)必須向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型，成為一個(gè)跨境電子商務(wù)貿(mào)易公司。這其中的好處顯而易見(jiàn)：

1. 拓展市場(chǎng)渠道，縮短國(guó)際貿(mào)易的中間環(huán)節(jié)

跨境電子商務(wù)平臺(tái)為傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)提供了一個(gè)新的銷售渠道。企業(yè)可以通過(guò)平臺(tái)開(kāi)展在線銷售，直接觸達(dá)全球消費(fèi)者，降低中間環(huán)節(jié)成本，提高市場(chǎng)份額。國(guó)外采購(gòu)商為了去中間化，直接找上了生產(chǎn)企業(yè)，我們?yōu)楹尾荒芊雌涞蓝�行之？我們可以通過(guò)電子商務(wù)手段繞過(guò)目標(biāo)市場(chǎng)的大型進(jìn)口商，直接對(duì)接上他們的客戶——那些中小型批發(fā)商和分銷商，甚至是零售商店或者超市。

2.降低采購(gòu)成本和交易成本，優(yōu)化供應(yīng)鏈，提高貿(mào)易效率

利用跨境電子商務(wù)平臺(tái)，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)可以直接與全球供應(yīng)商進(jìn)行在線交流和采購(gòu)，降低采購(gòu)成本，優(yōu)化供應(yīng)鏈。此外，企業(yè)還可以通過(guò)優(yōu)化自身的ERP系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)庫(kù)存管理、物流跟蹤等一系列供應(yīng)鏈管理功能，提高運(yùn)營(yíng)效率。

跨境電子商務(wù)過(guò)程中，商業(yè)文件的電子化傳輸，提高了單據(jù)流轉(zhuǎn)速度，減少了差錯(cuò)率，節(jié)省了文件處理成本，企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行采購(gòu)，還可以更廣泛地選擇供貨商、壓低進(jìn)貨成本，同時(shí)保證進(jìn)貨質(zhì)量，同時(shí)可以使企業(yè)將工作重心集中在新產(chǎn)品研發(fā)、開(kāi)拓新客戶市場(chǎng)、鞏固與供應(yīng)商的合作關(guān)系以及企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展上。

跨境電子商務(wù)平臺(tái)上的大量數(shù)據(jù)分析工具可以幫助企業(yè)更好地了解市場(chǎng)需求、消費(fèi)者行為需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)原有的經(jīng)營(yíng)方式多是業(yè)務(wù)員包攬從客戶選擇、簽訂合同、組織貨源、驗(yàn)貨報(bào)關(guān)到貨款支付的全過(guò)程，掌握著客戶資源。這會(huì)使得企業(yè)無(wú)法掌握客戶的狀況，業(yè)務(wù)員在很大程度上影響著企業(yè)的生存和發(fā)展，一旦人才流失，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)急劇下降。而在電子商務(wù)模式下，外貿(mào)企業(yè)的信息化建設(shè)使每人每天的工作日程和行動(dòng)記錄都有據(jù)可查，所有細(xì)節(jié)都一目了然，使信息主動(dòng)權(quán)更多地掌握在外貿(mào)企業(yè)手中。

3.有利于外貿(mào)企業(yè)越過(guò)貿(mào)易壁壘，擴(kuò)大貿(mào)易機(jī)會(huì)

跨境電子商務(wù)平臺(tái)和跨境物流平臺(tái)的發(fā)展進(jìn)一步推動(dòng)了生產(chǎn)和服務(wù)的全球化，加速了全球市場(chǎng)體化和生產(chǎn)國(guó)際化的進(jìn)程，促進(jìn)了供應(yīng)商和采購(gòu)商（消費(fèi)者）之間建立更緊密的聯(lián)系。外貿(mào)企業(yè)可以向用戶提供全天候的產(chǎn)品信息和服務(wù)，從而大大增加貿(mào)易機(jī)會(huì)，用戶也可以在全球范圍內(nèi)選擇最佳供應(yīng)商。這有利于外貿(mào)企業(yè)越過(guò)國(guó)際和地區(qū)之間有形和無(wú)形的壁壘，對(duì)世界經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生著巨大的影響。

好處有這么多，那么我們?nèi)绾螌?shí)施？ 現(xiàn)在很多外貿(mào)企業(yè)都在做電商，流行的方式有：

1.跨境B2C，比如在亞馬遜，Wish上開(kāi)店賣貨，這里面成功的案例很多，但經(jīng)歷過(guò)2021年亞馬遜大規(guī)模封店之后，讓廣大中國(guó)供應(yīng)商心有余悸。而且這種電商形式前提投入較大（建店和廣告引流費(fèi)用至少幾十萬(wàn)），平臺(tái)抽成高（FBA抽成高達(dá)15-20%），庫(kù)存?zhèn)湄浀膲毫σ埠艽螅�不怎么適合我們這樣的輕資產(chǎn)的外貿(mào)公司。

2.在阿里巴巴，中國(guó)制造網(wǎng)等電商平臺(tái)上開(kāi)設(shè)B2B網(wǎng)店。我們?cè)谌ツ暌查_(kāi)始嘗試，但效果一般。因?yàn)檫@種平臺(tái)上的信息發(fā)布，面對(duì)的目標(biāo)客戶都是平臺(tái)的用戶，由平臺(tái)進(jìn)行引流，誰(shuí)的廣告投入多，平臺(tái)就給誰(shuí)引流多。而且客戶的詢盤更是群發(fā)為主，往往一條詢盤發(fā)給100家供應(yīng)商，在平臺(tái)范圍內(nèi)就造成內(nèi)卷。這種方式有兩大問(wèn)題，一是完全有平臺(tái)主導(dǎo)，而平臺(tái)是以賺錢為目的，花大價(jià)錢不一定能起到效果，所以經(jīng)常能聽(tīng)到某企業(yè)投資百萬(wàn)做阿里國(guó)際站一年，沒(méi)有一分錢的收獲！二是生產(chǎn)型外貿(mào)企業(yè)受到平臺(tái)的主推，更多的資源和流量向生產(chǎn)型企業(yè)傾斜。這讓貿(mào)易公司的獲客更難。

3.外貿(mào)獨(dú)立站+谷歌SEO/SEM推廣。這是一個(gè)相對(duì)投入低產(chǎn)出快的跨境電商方式，建站費(fèi)用基本上相當(dāng)于一次出國(guó)參展或者2個(gè)交易會(huì)攤位（10萬(wàn)元左右），如果自己建站費(fèi)用會(huì)更低。推廣費(fèi)用SEO（搜索引擎優(yōu)化）免費(fèi)，SEM（付費(fèi)廣告宣傳）費(fèi)用由自己控制，并且是面對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的谷歌搜索用戶，范圍比阿里巴巴等平臺(tái)更廣，見(jiàn)效更快。 

永為公司在2022年末加入了蘇紡集團(tuán)的大家庭，在這里我們發(fā)現(xiàn)跨境電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展。既有如火如荼開(kāi)展的9710（跨境B2B出口）,1210（跨境進(jìn)口），集團(tuán)更是大力提倡外貿(mào)獨(dú)立站+谷歌SEO，SEM的B2B電子商務(wù)模式。我作為一名外貿(mào)行業(yè)的老業(yè)務(wù)員，經(jīng)過(guò)幾次培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)參觀調(diào)研，不僅是大開(kāi)眼界，也在對(duì)傳統(tǒng)貿(mào)易何去何從的疑問(wèn)之間有了明確的方向認(rèn)識(shí)和認(rèn)知。

前段時(shí)間，商務(wù)部針對(duì)2萬(wàn)家參展企業(yè)進(jìn)行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)外需下降、訂單不足成了他們面臨的主要困難。訂單只留給服務(wù)最靠前、準(zhǔn)備最充分的人，潛在客戶如何發(fā)現(xiàn)并認(rèn)可我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)、供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)？如何利用一切有效的方法和渠道增強(qiáng)我們服務(wù)和產(chǎn)品的信息傳播力、穿透力？在廣交會(huì)和客人接觸的過(guò)程中不難發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越多的客商正通過(guò)Google.com和LinkedIn、YouTube等尋找貨源，他們也經(jīng)常問(wèn)你有沒(méi)有社交媒體賬號(hào)和國(guó)外即時(shí)通訊工具的賬號(hào)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，阿里巴巴、中國(guó)制造和環(huán)球資源等線上B2B平臺(tái)90%的流量來(lái)源是境外的谷歌搜索。身份互換，假設(shè)你是一個(gè)海外采購(gòu)商，“交易會(huì)+B2B線上平臺(tái)（獨(dú)立站）+海外社媒”的組合拳，無(wú)疑將增大一家中國(guó)公司在你面前的曝光量和信任度，你也更愿意成為此類企業(yè)的潛在客戶。我們必須進(jìn)行B2B平臺(tái)（獨(dú)立站）和海外社媒的線上布局，隨著國(guó)外客人的年輕化網(wǎng)絡(luò)化，這一定會(huì)是將來(lái)的獲客渠道！ 

通過(guò)這次廣交會(huì)和芝加哥展，我深深感到以前那種傳統(tǒng)外貿(mào)的運(yùn)營(yíng)方式，已經(jīng)快被日益變化的外貿(mào)市場(chǎng)淘汰了。即使是過(guò)去十年中屢試不爽的義烏外貿(mào)貼身服務(wù)客戶的那種浙江外貿(mào)模式，在新的跨境電子商務(wù)環(huán)境之下，不做出相應(yīng)改變，又能怎樣？ 今后的外貿(mào)形勢(shì)下，不重視開(kāi)發(fā)，不重視網(wǎng)絡(luò)，不重視扎根于國(guó)內(nèi)底層供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)和國(guó)外銷售市場(chǎng)，連老客戶也會(huì)遲早跑光。

那么我們應(yīng)該怎么做傳統(tǒng)外貿(mào)公司的獨(dú)立站？下表的對(duì)比闡述了我們將如何用獨(dú)立站展現(xiàn)傳統(tǒng)外貿(mào)公司的優(yōu)勢(shì)：

傳統(tǒng)外貿(mào)公司的優(yōu)勢(shì)	新形勢(shì)下我們的獨(dú)立站如何表現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)
品牌過(guò)硬，品質(zhì)過(guò)人（商譽(yù)優(yōu)勢(shì)）	專業(yè)人員優(yōu)勢(shì)，品質(zhì)控制優(yōu)勢(shì)，功能優(yōu)勢(shì)，環(huán)保優(yōu)勢(shì)
服務(wù)優(yōu)勢(shì)，結(jié)算優(yōu)勢(shì)（實(shí)力優(yōu)勢(shì)）	價(jià)格優(yōu)勢(shì)，交期優(yōu)勢(shì)，貨運(yùn)優(yōu)勢(shì)，結(jié)算優(yōu)勢(shì)，服務(wù)優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷活動(dòng)政策（給客人提供一體化集成服務(wù)的優(yōu)勢(shì)）
傳統(tǒng)國(guó)企，信任度優(yōu)勢(shì)	企業(yè)文化，辦公環(huán)境，社會(huì)責(zé)任，企業(yè)資質(zhì)，產(chǎn)品認(rèn)證，公司榮譽(yù)，媒體報(bào)道（通過(guò)網(wǎng)站不斷的及時(shí)更新，把企業(yè)的活力和專業(yè)優(yōu)勢(shì)更好地展現(xiàn)出來(lái)）
廣交會(huì)固定攤位，每年兩屆，每屆前后半個(gè)月	從采購(gòu)商關(guān)注點(diǎn)和思考點(diǎn)出發(fā)，更好地從產(chǎn)品展示，工廠展示（不止一家），出口能力，貨運(yùn)交付，品牌實(shí)力，認(rèn)證體系，成功案例，服務(wù)能力等等方面全面展示企業(yè)形象，24小時(shí)x365天，是永不落幕的廣交會(huì)。
廣告和新聞媒體報(bào)道的宣傳方式	采用谷歌SEO（搜索引擎優(yōu)化）SEM（付費(fèi)廣告宣傳），直接面對(duì)全世界的消費(fèi)者

 

如今，蘇紡集團(tuán)的Fairwind戶外用品獨(dú)立站已經(jīng)上線，緊接著會(huì)有更多的獨(dú)立站出現(xiàn)，我們永為的酒店餐廚用品獨(dú)立站也計(jì)劃在年底或者24年初上線。我們相信，今后隨著線上+線下的銷售模式的展開(kāi)，我們不僅不會(huì)被淘汰，而是將會(huì)更加適應(yīng)新形勢(shì)下的外貿(mào)格局，我們會(huì)做得更好！